quarta-feira, 2 de agosto de 2017

Como vender a ilusão como um produto

agosto 02, 2017

ilusão como produto
Um mendigo não pede dinheiro. Ele vende um produto e é pago por isso. Ele vende a sensação de que, pelo menos uma vez no dia, o cidadão fez uma boa ação. Uma ilusão.

O carinha da Teologia da Prosperidade vende ilusão.

A turma que vende segredos de sucesso na internet vende ilusão.

Esse produto tem forte demanda e rende dividendos que superam os salários de muita carteira assinada. Se, em um dia, de dois em dois reais, um pedinte chegar a R$ 100, em um mês ele tem R$ 3 mil livres de impostos. É uma média tosca, existem as sazonalidades, períodos de chuva, escolha do ponto, mas serve como aproximação.

Na minha caminhada, avistei um sujeito que já é familiar; negro, com uma má formação de nascença, do tamanho de uma criança de seis anos; tem os pés tortos e caminha de um jeito peculiar, mas com desenvoltura. Simpático e acolhedor como poucos vendedores. Em um intervalo de poucos segundos, vi duas pessoas lhe entregarem cédulas.

Ou melhor, adquirirem um produto.

Na porta do banco, um músico tentava vender CDs para transeuntes que aproveitavam o dinheiro do início do mês para pagar as contas nos caixas eletrônicos. Era triste; cada um que ele tentava convencer virava o rosto, um após o outro, com um incômodo palpável. O cara forçava a barra, e sua música -- talvez seja boa -- ficava soterrada sob a tentativa malograda de convencer possíveis clientes. Tudo o que eles viam era um cara desesperado, não um autor de boas músicas.

Seu produto não era a música. Era o desespero. Para isso, não há demanda.

domingo, 18 de junho de 2017

Quem precisa de Temer?

junho 18, 2017


mesmo com instabilidade politica“A resiliência da economia brasileira ao choque da nova crise política é admirável”.

Foi o que disse ao Estadão o economista Carlos Langoni, ex-presidente do Banco Central e diretor do Centro de Economia Mundial, ligado à FGV do Rio.

Como lembra a matéria de José Fucs, porém, a relativa tranquilidade da economia se deve à credibilidade da atual equipe econômica e à percepção de que, mesmo se Michel Temer deixar o cargo, ela será mantida, assim como a agenda de reformas.

Para Langoni, “qualquer que seja o desfecho da crise política, a estratégia econômica vai continuar. Ela poderá até sofrer desvios, ajustes de timing, mas sua direção não deverá mudar. A não ser que aconteça um novo tsunami político, uma recaída populista ou uma nova aventura heterodoxa”.

A recaída populista com um pacote de supostas "bondades" foi aventada nos últimos dias pelo próprio governo acuado pelas investigações, mas a lembrança do desastre de Dilma Rousseff neste sentido ainda é um fator inibidor.

Como disse o economista Marcos Lisboa, presidente do Insper e ex-secretário de Política Econômica do governo Lula:

“As medidas oportunistas para estimular a economia produziram resultados desastrosos, que levaram à imensa crise da qual estamos tentando sair”.

quarta-feira, 3 de maio de 2017

O dia que Kotler morreu

maio 03, 2017


O dia que Kotler morreu
Os especialistas em Marketing Digital mataram Philip Kotler – um dos gurus do marketing. Hoje tudo é digital, logo, o “tiozinho que escreveu aquele livro gigante que nunca ninguém leu, mas que o professor da faculdade mandou comprar…” pode ser deixado de lado. Afinal, ser PhD pelo MIT (Instituto de Tecnologia de Massachusetts), ter realizado pós-doutorado em Harvard, prestado consultoria para empresas como IBM, Michelin, General Motors e ser a sexta pessoa mais influente do mundo dos negócios, claramente, vale muito menos que a sacada genial que o social media teve para o post de Dia dos Pais. 

Esse senhor, certa vez ousou em falar sobre os 4Ps do marketing. Mas ao que parece, o Digital não precisa saber disso. Preço, o cliente decide. Produto, o cliente produz. Praça é o cliente que cuida, e a Promoção é de responsabilidade do social media, munido com os mais diversos memes. O consumidor que goste da ideia, afinal, ela é a grande sacada. Antes, a aposta em posts bem-humorados era o suficiente para gerar engajamento. Porém, Mark Zuckeberg mudou as regras do jogo e agora é preciso pagar para conseguir engajamento. A ferramenta do Facebook é simples de mexer, tem uma segmentação bacana e milhões de impactos. Não é necessário ter planejamento ou estratégia. Novos seguidores e curtidas na página, e o objetivo foi alcançado. O próximo passo é fazer tudo de novo. O resultado? Uma página com milhares de likes. 

Se, por exemplo, passam 5 mil pessoas por uma loja no shopping, mas só 2 realizam uma compra, o estabelecimento fecha. A lógica é simples: gerou muito lead, mas não foi convertido em negócio. O que está errado? Preço, produto, atendimento? É preciso refletir porque 5 mil curtidas no post com 2 ou 3 negócios gerados é algo bom. Mataram o Kotler, que defende estratégias que gerem negócios e não apenas likes e leads. Philip ensina que o marketing é pensar em pessoas, em emoções. Com cálculos, ele mostra que é mais barato manter o cliente do que conquistar novos. Mas, hoje, manter os clientes não gera mídia e não vale a pena. 

Diga que não tem como fazer nada com a verba a não ser performance e pronto. A performance gera negócios, e não uma mídia com custo mais baixo no click. O digital se resumiu a mídia online em patrocínio de posts, links pagos no Google, programática, e influenciadores. Todos esses elementos são importantes, mas qual a história que a mídia vai contar? Ao serem questionados sobre qual a mensagem que desejam passar, os assassinos de Kotler param e travam como um erro 404 do Windows. A piada, já foi, a promoção também. E agora? 

Enquanto os profissionais do setor ignorarem os ensinamentos de Kotler, o marketing digital será analisado apenas como mídia. Os conceitos de Internet das Coisas, Omnichannel, BigData, AmazonDash, Wearables, Vídeo 360o, Hololens/Windows serão resumidos em mídia. As plataformas digitais têm pecado na retenção do cliente. Usar a mesma comunicação para todos os públicos não é eficaz. Um rapaz de 35 anos, residente em São Paulo, não consome da mesma forma que um senhor de 50 anos do Rio de Janeiro. Bem-vindo à era da propaganda orientada para ferramentas e não para o consumidor. Infelizmente, Kotler morreu. 

Felipe Morais é coordenador de MBA no Grupo Impacta, para o site Coletiva.net

terça-feira, 2 de maio de 2017

Sucesso na crise: duas coisas que aprendi remando contra a maré

maio 02, 2017
Navegando sobre as rochas
A crise é um ambiente perfeito para os mais determinados, para os destemidos, para os que não se esmorecem por conta das adversidades.

Comecei minha carreira em 1990, quando tive minhas primeiras lições de mercado quando conclui minha graduação em administração de empresas. Qual era o cenário naquela ocasião? Fernando Collor de Melo era o presidente do Brasil. Eleito em 1989, tomou posse em 1990. O Brasil vivia uma inflação louca de mais de 80% ao mês. O preço de tudo mudava duas vezes por dia e até mesmo as donas de casa precisavam agir como verdadeiras economistas para aplicarem seu dinheiro.

Para que tu entenda bem o que significa uma inflação de 80% ao mês, imagine que o seu salário é de 100 reais. Ao final do mês ele se tornava algo equivalente a 20 reais, porque 80% dele foi consumido pela inflação. Para isso, existiam complexos dispositivos bancários e de indexações para que as pessoas conseguissem proteger um naco de seu poder de compra. Era um caos.

Na época eu trabalhava em uma empresa atacadista de mangueiras e correias industriais, que atendia, inclusive, setores que dependiam de situação econômica favorável, como os produtores de grãos (soja, trigo e milho) e fumo. 

Se você nunca viu uma lista de preços que não tinha unidades cotadas em moeda e sim em índice, acredite, eu vivi isto, o índice era a BTN (bônus do tesouro nacional) que sucederam as ORTN (Ordens Reajustáveis do Tesouro Nacional) e que tinham suas cotações informadas diariamente. 

Na tentativa de resolver a economia, uma das primeiras decisões do governo Collor foi um pacote ousado e inesperado de confisco de pila da população. O chamado Plano Collor.

Todos os brasileiros tiveram a poupança confiscada, deixando apenas um pequeno valor à disposição de cada um. O valor confiscado seria, um dia, devolvido para todos. Alguns se suicidaram, outros que tinham compromissos a serem honrados quebraram e houve uma revolta generalizada. 

O que se esperava era que, como os ricos são a minoria, que a grande massa aprovasse as medidas. No dia 29 de dezembro de 1992, no entanto, Collor foi deposto pelo processo de impeachment. 

O que aprendi naquele ambiente turbulento?

1. Crise é sinônimo de oportunidades. Não gosto de crises e prefiro muito mais os ambientes estáveis. No entanto, não temos controle sobre o que acontece no país e no mundo. Logo, as crises sempre virão e se destacam os que sabem lidar com ela, ou melhor, os que sabem aproveitar as oportunidades que aparecem no meio delas. 

Eu costumo dizer que, em momentos de crises, o dinheiro troca de mão. Os velhos ricos sempre darão o lugar aos novos ricos que virão de baixo, os que são mais resistentes às mudanças e são mais arrojados, enquanto os velhos ricos ficam na defensiva, porque acham que têm algo a perder. Geralmente, perdem por não saírem da defesa e acabam levando uma goleada. Afinal, quem não faz leva.

2. a crise é um ambiente perfeito para os mais determinados, para os destemidos, para os que não se esmorecem por conta das adversidades e desejam mudar de vida e proporcionar uma vida melhor para sua família, apesar do cenário adverso.

Coitadistas e vitimistas padecem na crise e estão sempre prontos a encontrar um culpado. Numa crise, os protagonistas são os que terão história para contar e darão muitas risadas no futuro, contando para seus filhos e netos como venceram em meio ao caos.

Por fim, a crise pode acontecer na cidade, no país ou até no mundo. No entanto, você pode não sofrer os efeitos dela, ou melhor, pode até crescer durante a crise, se tiver a mentalidade certa e souber posicionar seu projeto com inteligência.

Sobre crise, eu não li em um livro e nem escutei sobre isso numa cadeira da faculdade. Vivi tudo intensamente nas últimas duas décadas e com resultados positivos. Vivo hoje mais uma vez, empreendendo em diversos setores. Desejo a você todo sucesso nessa nova fase do Brasil. Não é fácil, mas é possível.

Autor

Sobre
Adm. de Empresas, Gaúcho, Parlamentarista e defensor do Voto Distrital Puro. , Saiba mais

quarta-feira, 2 de agosto de 2017

Como vender a ilusão como um produto


ilusão como produto
Um mendigo não pede dinheiro. Ele vende um produto e é pago por isso. Ele vende a sensação de que, pelo menos uma vez no dia, o cidadão fez uma boa ação. Uma ilusão.

O carinha da Teologia da Prosperidade vende ilusão.

A turma que vende segredos de sucesso na internet vende ilusão.

Esse produto tem forte demanda e rende dividendos que superam os salários de muita carteira assinada. Se, em um dia, de dois em dois reais, um pedinte chegar a R$ 100, em um mês ele tem R$ 3 mil livres de impostos. É uma média tosca, existem as sazonalidades, períodos de chuva, escolha do ponto, mas serve como aproximação.

Na minha caminhada, avistei um sujeito que já é familiar; negro, com uma má formação de nascença, do tamanho de uma criança de seis anos; tem os pés tortos e caminha de um jeito peculiar, mas com desenvoltura. Simpático e acolhedor como poucos vendedores. Em um intervalo de poucos segundos, vi duas pessoas lhe entregarem cédulas.

Ou melhor, adquirirem um produto.

Na porta do banco, um músico tentava vender CDs para transeuntes que aproveitavam o dinheiro do início do mês para pagar as contas nos caixas eletrônicos. Era triste; cada um que ele tentava convencer virava o rosto, um após o outro, com um incômodo palpável. O cara forçava a barra, e sua música -- talvez seja boa -- ficava soterrada sob a tentativa malograda de convencer possíveis clientes. Tudo o que eles viam era um cara desesperado, não um autor de boas músicas.

Seu produto não era a música. Era o desespero. Para isso, não há demanda.

domingo, 18 de junho de 2017

Quem precisa de Temer?



mesmo com instabilidade politica“A resiliência da economia brasileira ao choque da nova crise política é admirável”.

Foi o que disse ao Estadão o economista Carlos Langoni, ex-presidente do Banco Central e diretor do Centro de Economia Mundial, ligado à FGV do Rio.

Como lembra a matéria de José Fucs, porém, a relativa tranquilidade da economia se deve à credibilidade da atual equipe econômica e à percepção de que, mesmo se Michel Temer deixar o cargo, ela será mantida, assim como a agenda de reformas.

Para Langoni, “qualquer que seja o desfecho da crise política, a estratégia econômica vai continuar. Ela poderá até sofrer desvios, ajustes de timing, mas sua direção não deverá mudar. A não ser que aconteça um novo tsunami político, uma recaída populista ou uma nova aventura heterodoxa”.

A recaída populista com um pacote de supostas "bondades" foi aventada nos últimos dias pelo próprio governo acuado pelas investigações, mas a lembrança do desastre de Dilma Rousseff neste sentido ainda é um fator inibidor.

Como disse o economista Marcos Lisboa, presidente do Insper e ex-secretário de Política Econômica do governo Lula:

“As medidas oportunistas para estimular a economia produziram resultados desastrosos, que levaram à imensa crise da qual estamos tentando sair”.

quarta-feira, 3 de maio de 2017

O dia que Kotler morreu



O dia que Kotler morreu
Os especialistas em Marketing Digital mataram Philip Kotler – um dos gurus do marketing. Hoje tudo é digital, logo, o “tiozinho que escreveu aquele livro gigante que nunca ninguém leu, mas que o professor da faculdade mandou comprar…” pode ser deixado de lado. Afinal, ser PhD pelo MIT (Instituto de Tecnologia de Massachusetts), ter realizado pós-doutorado em Harvard, prestado consultoria para empresas como IBM, Michelin, General Motors e ser a sexta pessoa mais influente do mundo dos negócios, claramente, vale muito menos que a sacada genial que o social media teve para o post de Dia dos Pais. 

Esse senhor, certa vez ousou em falar sobre os 4Ps do marketing. Mas ao que parece, o Digital não precisa saber disso. Preço, o cliente decide. Produto, o cliente produz. Praça é o cliente que cuida, e a Promoção é de responsabilidade do social media, munido com os mais diversos memes. O consumidor que goste da ideia, afinal, ela é a grande sacada. Antes, a aposta em posts bem-humorados era o suficiente para gerar engajamento. Porém, Mark Zuckeberg mudou as regras do jogo e agora é preciso pagar para conseguir engajamento. A ferramenta do Facebook é simples de mexer, tem uma segmentação bacana e milhões de impactos. Não é necessário ter planejamento ou estratégia. Novos seguidores e curtidas na página, e o objetivo foi alcançado. O próximo passo é fazer tudo de novo. O resultado? Uma página com milhares de likes. 

Se, por exemplo, passam 5 mil pessoas por uma loja no shopping, mas só 2 realizam uma compra, o estabelecimento fecha. A lógica é simples: gerou muito lead, mas não foi convertido em negócio. O que está errado? Preço, produto, atendimento? É preciso refletir porque 5 mil curtidas no post com 2 ou 3 negócios gerados é algo bom. Mataram o Kotler, que defende estratégias que gerem negócios e não apenas likes e leads. Philip ensina que o marketing é pensar em pessoas, em emoções. Com cálculos, ele mostra que é mais barato manter o cliente do que conquistar novos. Mas, hoje, manter os clientes não gera mídia e não vale a pena. 

Diga que não tem como fazer nada com a verba a não ser performance e pronto. A performance gera negócios, e não uma mídia com custo mais baixo no click. O digital se resumiu a mídia online em patrocínio de posts, links pagos no Google, programática, e influenciadores. Todos esses elementos são importantes, mas qual a história que a mídia vai contar? Ao serem questionados sobre qual a mensagem que desejam passar, os assassinos de Kotler param e travam como um erro 404 do Windows. A piada, já foi, a promoção também. E agora? 

Enquanto os profissionais do setor ignorarem os ensinamentos de Kotler, o marketing digital será analisado apenas como mídia. Os conceitos de Internet das Coisas, Omnichannel, BigData, AmazonDash, Wearables, Vídeo 360o, Hololens/Windows serão resumidos em mídia. As plataformas digitais têm pecado na retenção do cliente. Usar a mesma comunicação para todos os públicos não é eficaz. Um rapaz de 35 anos, residente em São Paulo, não consome da mesma forma que um senhor de 50 anos do Rio de Janeiro. Bem-vindo à era da propaganda orientada para ferramentas e não para o consumidor. Infelizmente, Kotler morreu. 

Felipe Morais é coordenador de MBA no Grupo Impacta, para o site Coletiva.net

terça-feira, 2 de maio de 2017

Sucesso na crise: duas coisas que aprendi remando contra a maré

Navegando sobre as rochas
A crise é um ambiente perfeito para os mais determinados, para os destemidos, para os que não se esmorecem por conta das adversidades.

Comecei minha carreira em 1990, quando tive minhas primeiras lições de mercado quando conclui minha graduação em administração de empresas. Qual era o cenário naquela ocasião? Fernando Collor de Melo era o presidente do Brasil. Eleito em 1989, tomou posse em 1990. O Brasil vivia uma inflação louca de mais de 80% ao mês. O preço de tudo mudava duas vezes por dia e até mesmo as donas de casa precisavam agir como verdadeiras economistas para aplicarem seu dinheiro.

Para que tu entenda bem o que significa uma inflação de 80% ao mês, imagine que o seu salário é de 100 reais. Ao final do mês ele se tornava algo equivalente a 20 reais, porque 80% dele foi consumido pela inflação. Para isso, existiam complexos dispositivos bancários e de indexações para que as pessoas conseguissem proteger um naco de seu poder de compra. Era um caos.

Na época eu trabalhava em uma empresa atacadista de mangueiras e correias industriais, que atendia, inclusive, setores que dependiam de situação econômica favorável, como os produtores de grãos (soja, trigo e milho) e fumo. 

Se você nunca viu uma lista de preços que não tinha unidades cotadas em moeda e sim em índice, acredite, eu vivi isto, o índice era a BTN (bônus do tesouro nacional) que sucederam as ORTN (Ordens Reajustáveis do Tesouro Nacional) e que tinham suas cotações informadas diariamente. 

Na tentativa de resolver a economia, uma das primeiras decisões do governo Collor foi um pacote ousado e inesperado de confisco de pila da população. O chamado Plano Collor.

Todos os brasileiros tiveram a poupança confiscada, deixando apenas um pequeno valor à disposição de cada um. O valor confiscado seria, um dia, devolvido para todos. Alguns se suicidaram, outros que tinham compromissos a serem honrados quebraram e houve uma revolta generalizada. 

O que se esperava era que, como os ricos são a minoria, que a grande massa aprovasse as medidas. No dia 29 de dezembro de 1992, no entanto, Collor foi deposto pelo processo de impeachment. 

O que aprendi naquele ambiente turbulento?

1. Crise é sinônimo de oportunidades. Não gosto de crises e prefiro muito mais os ambientes estáveis. No entanto, não temos controle sobre o que acontece no país e no mundo. Logo, as crises sempre virão e se destacam os que sabem lidar com ela, ou melhor, os que sabem aproveitar as oportunidades que aparecem no meio delas. 

Eu costumo dizer que, em momentos de crises, o dinheiro troca de mão. Os velhos ricos sempre darão o lugar aos novos ricos que virão de baixo, os que são mais resistentes às mudanças e são mais arrojados, enquanto os velhos ricos ficam na defensiva, porque acham que têm algo a perder. Geralmente, perdem por não saírem da defesa e acabam levando uma goleada. Afinal, quem não faz leva.

2. a crise é um ambiente perfeito para os mais determinados, para os destemidos, para os que não se esmorecem por conta das adversidades e desejam mudar de vida e proporcionar uma vida melhor para sua família, apesar do cenário adverso.

Coitadistas e vitimistas padecem na crise e estão sempre prontos a encontrar um culpado. Numa crise, os protagonistas são os que terão história para contar e darão muitas risadas no futuro, contando para seus filhos e netos como venceram em meio ao caos.

Por fim, a crise pode acontecer na cidade, no país ou até no mundo. No entanto, você pode não sofrer os efeitos dela, ou melhor, pode até crescer durante a crise, se tiver a mentalidade certa e souber posicionar seu projeto com inteligência.

Sobre crise, eu não li em um livro e nem escutei sobre isso numa cadeira da faculdade. Vivi tudo intensamente nas últimas duas décadas e com resultados positivos. Vivo hoje mais uma vez, empreendendo em diversos setores. Desejo a você todo sucesso nessa nova fase do Brasil. Não é fácil, mas é possível.