Custos e a influência do cliente

Ontem (12/01) estava escrevendo sobre a minha experiência na formação de preço de venda. 

Expus a complicada equação entre os custos, preços de venda e necessidades do mercado. 

Desnecessário dizer que para aquele que trabalha na ponta do sistema (vendas) quer o preço mais competitivo perante seus concorrentes. 

Entremos agora no argumento preço x qualidade x cliente. No ramo que atuei por muitos anos (correias e mangueiras industriais) a concorrência era feita através de distribuidoras, muitas vezes de fabricantes diferentes. 

O vendedor tinha o argumento pronto para convencer a baixar sempre o preço de venda para seu cliente, o pessoal de custos colocava que não era possível. 

Travava-se ali, mais uma das inúmeras batalhas sem quartel : A qualidade do produto justificava o diferencial superior do preço ou para o cliente final interessava o preço nominal? 

A distribuidora que eu trabalhava tinha alcance regional (RS e litoral de SC). Muitos dos clientes trabalhavam por safra e compravam correias para movimentar suas colheitadeiras de soja, milho e trigo. Os plantadores de fumo compravam para transportar o fumo semi-pronto.

A pergunta inevitável era: se a correia danificasse uma destas máquinas que custavam dezenas de milhares de reais, valeria a pena pagar 5% ou 10% mais caro ?

Muitas vezes o vendedor não tinha esta resposta e talvez nem o próprio cliente a teria, visto que as muitas improvisações que eram feitas para que as máquinas funcionassem. Beirava a nível da irresponsabilidade, se a ela quebrasse o que fazer? O cliente invariavelmente dizia : “não vou nem pensar nisto, talvez nunca ocorra”

O mercado adora correr riscos e viver perigosamente? Pela minha experiência sim, ele, o Senhor Mercado é o dono da verdade. Quando o imprevisto chegar ou a tragédia acontecer, ele terceiriza as consequências, coloco a culpa nos astros e sai ainda de vítima.

Jamais vou esquecer um conselho anônimo que me deram: se for um bem indispensável e não tiveres recursos para comprar o melhor, adquira o que tu puder. Mas se não o for, poupa e compra o melhor sempre!!!

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